5 reglas para negociar como un profesional

Tanto si negocia un aumento de sueldo con su jefe, como si negocia un calendario de vacaciones con su ex cónyuge o si negocia con un vendedor o comprador en una subasta en línea, hay ciertas reglas o principios que le ayudarán a resolver sus disputas.

Regla 1. Concéntrese en el objetivo.

No te distraigas con tus emociones. Es importante que dejes tus emociones en la puerta antes de intentar negociar algo. Emociones como la ira pueden hacer que uno pierda el control. Todos hemos visto a alguien que se pone rojo y empieza a agitar el dedo y, en general, parece que podría sufrir un ataque al corazón. A veces esa persona está tan enfadada que es incoherente. Si quieres tener éxito, tienes que superar esa fase. Si eres tú el que está enfadado y molesto, tienes que centrarte en lo que esperas conseguir y decirte a ti mismo que nada se va a interponer en el camino de ese objetivo.  Realmente no importa si te gusta la otra parte o no. Algunas partes son groseras, odiosas e insultantes. Intenta dejar atrás esos insultos para poder centrarte en resolver la disputa. Es posible que la otra parte te esté provocando, así que no les des la satisfacción de saber que te han afectado. Si te centras en los objetivos de la negociación, no importará si te gusta o respetas a la otra parte.

Regla 2. Mira hacia adelante, no hacia atrás.

El pasado se llama pasado por una razón. Si una de las partes se involucra demasiado en lo que ha sucedido en el pasado, puede ser contraproducente. Una de las partes en un caso de divorcio, puede estar tan empeñada en documentar todo lo que el marido ha hecho mal, que la mujer ni siquiera está pensando en los objetivos de la negociación más allá de culpar al marido. Hay que encontrar la manera de llegar al presente y tratar los temas actuales de la custodia o las visitas. Pregunte a la otra parte qué quiere ahora para resolver la disputa.

Regla 3. No hay que tener razón para llegar a un acuerdo.  

¿Cuáles son las tres palabras que más deseamos escuchar, incluso más que «te quiero»? Nos encanta oír esas palabras mágicas: «Tienes razón». Para algunas personas, esto es incluso más difícil de decir que «Te quiero». Y si se dice: «Tienes toda la razón», es aún mejor. Cuando alguien dice: «Lo que cuenta son los principios» o «¡No es el dinero, son los principios!». sé que la negociación está en problemas. Eso es porque la parte está haciendo un juicio de que es más importante ser un mártir que resolver el caso. Cuando alguien está obsesionado con el principio de una situación, sigue estando emocionalmente comprometido con sus sentimientos. A menos que pueda superar esas emociones, no es probable que la disputa se resuelva. Sentir que se tiene la razón puede ser una emoción embriagadora, pero no tiene cabida en la negociación. Si la otra parte sólo está interesada en tener razón, lo más probable es que la situación no se resuelva.

Regla 4. Sepa lo que quiere y lo que quiere la otra parte.

Saber lo que quieres puede parecer obvio, pero muchas partes no saben lo que quieren. Están tan enfadadas que ni siquiera se han preguntado cómo se puede resolver el asunto. Si no saben lo que quieren, ¿cómo pueden conseguirlo? Es posible que quieran revolver las circunstancias que les han llevado a esta negociación. Dependiendo de la complejidad de la situación, debería tener un plan detallado de lo que quiere.  Además de saber lo que quiere, también debe saber a qué está dispuesto a renunciar para conseguir lo que quiere. Por lo general, puede conseguir lo que quiere si está dispuesto a pagar el precio correspondiente.  No empiece nunca una negociación sin saber lo que quiere.

Regla 5. Prepárate e investiga.

Una vez que tenga una idea de lo que quiere, debe investigar y prepararse. Eso puede ser tan sencillo como hacer una lista de sus argumentos en una hoja de papel o tan complejo como hacer la investigación para calcular el coste de una solicitud de aumento salarial. En cualquier caso, debe estar preparado. De lo contrario, podría hacer una concesión o un acuerdo del que luego se arrepentiría. Es necesario que conozcas los fundamentos de tus peticiones y una buena estimación de los costes, incluidos los futuros. No hay nada más embarazoso que hacer una presentación y que alguien cuestione la exactitud de tus números y que toda la presentación se venga abajo porque los datos son confusos, o incluso peor, incorrectos. Si no estás completamente preparado, considera retrasar el inicio de la negociación. Si vas con poca o ninguna información y tratas de improvisar, lo lamentarás después. No se puede estar demasiado preparado. Incluso si no utiliza todo lo que ha preparado, no importa. Es importante tener toda la información e investigación posible por si la necesita.

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26 comentarios

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